400-909-8008
EN
公司新闻 员工活动 优加原创 行业资讯

银行厅堂营销的“望闻问切”

发布时间:2018-10-05 点击数: 778 返回

来源: 2016-08-26 张家榕 华师银研

http://mp.weixin.qq.com/s/8mfOQw_JP5yACNjAtZ-R7A

望:观察客户的年龄和层次、仪容仪表、行为举止和携带物品,比如皮包、手表、汽车钥匙等细节。

除了以上因素,还可以从哪些方面是识别优质客户呢?

1.大额存款。

银行衡量一个客户是否是高端客户有一个重要的标准,就是客户的账户余额,客户把很多钱存在银行,自然为银行做出的贡献就比较大,这类客户自然会受到银行的特殊关照,那么大额存款业务的办理者,通常就是这类客户了。

2.单据信息

家庭地址:全国都有富人区,也就是所谓的豪宅,这种房子的总价比较贵,普通的客户是买不起这样的房子的,也只有高端客户才能消费的起,那么家庭住址是一条重要的线索。

手机号码:只要在客户留下的手机号的前端看到“1390”这几个数字,基本就可以认定这位客户是高端客户了,因为“1390”是中国最早的全球通客户,那时手机贵,话费也贵,并且这个号码一直坚持使用到现在,说明客户是非富即贵的群体。

工作单位:如果客户填写单据时留的工作单位是待遇比较好的单位,或者政府机构,也可以基本判断对方是比较优质的客户。
3. 有他行的金卡。

客户来我行办理业务,掏出钱包看到客户有其他行的金卡,这样的客户我们一样要提供VIP服务,有他行金卡,却没有我行金卡的客户来办理业务,对你来说是很多的机会,一定要让客户享受你行的VIP服务,争取服务好让他也办一张我们的金卡。

 

闻:耐心倾听,了解客户信息(家庭情况、资产情况、子女教育等),也就是说,要用心倾听客户的需求,客户的心声,要学会倾听的技巧,注意客户的无声信息。

与客户沟通倾听时的注意点:

1.与客户沟通时,永远不要打断客户的谈话,只有多听,才能更多了解客户的相关信息。

2.清楚地听出对方的谈话重点,适时表达自己的意见要注意有意的去引导客户。

3.配合表情和恰当的肢体语言,比如说与客户沟通时,与客户肢体形成合拢的动作。不断用“是的”“嗯”来表示回应。 

 

问:有效询问,充分沟通交流,通过询问进一步了解客户资产情况,真实需求、风险偏好。

客户去忙办理业务的时候,我们可以提问客户带来的小孩。“小宝贝,你们家谁做饭最好吃?”小宝贝说:“我爸爸妈妈从来不做饭,我们家保姆做饭”。“小妹妹,你暑假玩的开心吗?你暑假去哪里玩了?”小妹妹说:“今年暑假,我们去了马尔代夫,还有香港迪士尼”。从这样的回答我们可以了解到,这个家庭还是不错的。从这些细节上去判断该客户是否是优质客户。

另外在客户KYC的探寻中,用什么样的语言对客户进行提问呢?举例如下:

工作情况:您是做什么行业的(您在哪高就啊)?

家庭情况:看您这么年轻应该还没结婚吧?/您是跟儿女住在一起吗?

社会关系:您有朋友做银行/证券的吗?您周边的朋友有投资基金的吗?

投资目标:达到多高收益您会比较满意?/您将来这钱是不是小孩上学用?

投资年限:您这些钱多长时间不用啊?

投资经验:您有买过黄金/基金/理财产品吗?

风险承受能力:基金有涨有跌,跌多少您会马上收回?

我们可以通过这样的询问了解客户的工作情况、家庭情况、社会关系、投资目标、投资经验、风险承受能力。从而有针对性的对客户进行投资方面建议。

 

切:切就是要判断,要诊断。客户是什么个性的人,了解客户是什么个性的人,再找准沟通切入点,从而进行精准营销。

在这里把客户分为四种类型:自我型、独断型、分析型、友善型。

自我型的人我们就要去迎合他的心理。自我型的人要经常听到肯定和表扬。

独断型的人您要同意他的观点

分析型的人沟通有理有据

友善型的人,您要营造一个友好的沟通氛围,您要比客户更友善。

 

以上是厅堂客户营销中的四个识别技巧“望闻问切”,熟练掌握“望闻问切”,从一定意义上说可以去判断客户是否是优质客户高端客户,了解客户的性格特点、家庭情况、工作情况、投资情况等,风险承受情况,根据客户的基本情况对客户进行进一步的现场营销和维护沟通。


  • 推荐新闻