来源： 银行家  作者：刘志军 许晓帆

在网点选址规划上，摩根大通银行是全球商业银行的领导者。通过对其网点选址规划方法的系统学习和研究，项目组掌握了以多角度地域分析为基础的选址规划思路，包含三个层面：

（一）是以所处城市为对象的自上而下的角度，

（二）是以当地市场为对象的市场角度，

（三）是以各支行为对象的自下而上的角度。

三种不同的角度通过对相应指标体系的分析来实现选址规划：

（一）第一种角度的指标包括饱和度（市场占有率），行业整体存款规模、支行数量等；

（二）第二种角度的指标包括当地机遇（存款额），当地市场饱和度（自身和行业整体），自身在当地的经营情况（存款额和业务增长情况）；

（三）第三种角度的指标包括不动产质量和可获得性，租约灵活性，自身分布和覆盖缺口。

（四）再结合ATM和其他业务条线发展的因素，加之监管部门的要求，形成各个市场的支行数量长期目标及布局规划。

第一种自上而下的分析涉及两个主要概念。

（一）揽储能力， 用于确定银行网点网络如何在目标市场中高效吸引存款。

l 揽储能力大于1，意味着该行的存款比例高于市场中的公允存款比例；

l 揽储能力小于1，意味着该行的存款比例低于公允存款比例。

（二）相对网点比例，用于衡量某一家银行相对于最大的竞争对手的网点比例水平。

l 相对网点比例大于1，意味着某一家银行在多大程度上优于排名第二的竞争对手；

l 相对网点比例小于1，意味着某一家银行在多大程度上落后于市场上的领先银行。

第二种市场角度的分析包含三个步骤。

（一）定义市场，即用内部交易数据发展出市场边界，边界比交易领域大，但小于广义市场，同时，需定义网点群概念。

（二）针对每个定义出的市场获取相关数据，包括确定市场总体机会、评估市场的竞争水平、纳入市场中摩根大通银行的网点密度（饱和程度）、纳入市场中的大通银行的表现。

（三）确定每个市场的分配策略，包括新建、合并、调整、保留和退出。根据上述步骤，通过分析客户在多家网点的交易情况，先定义出市场中最优的网点群数量，根据网点间客户分享的程度，将网点分配至网点群。

第三种自下而上的分析，引入网点保留指数（BRI）计分模型，通过对现有网点计分，筛选出长期而言最有可能保留或合并的网点。

（一）在盈利能力方面，研究税前收入及合并后的盈利能力情况；

（二）在增长能力方面，了解业务规模增加值和增幅情况；

（三）在网络及竞争动态方面，考察市场建议、实地建议、预测的流失率、距离最近网点行车距离情况；四是在市场机会方面，考虑服务中的高端客户的网点建设相关指标。

在网点选址经验上，摩根大通银行的规划和选址工作具有三方面基础。第一，具有专业选址经验的房地产专家团队，以可视性、便利性、地理位置、人口密度等要素为依据确定拟选物业。第二，拥有强大的IT系统支撑，以财务预测模型为工具对拟选网点进行财务预测，作为决策的主要依据。第三，区域经理团队经验丰富，根据实际情况对预测结果进行调整，提交总部决策。

摩根大通银行关注网点位置、地域属性、周边环境、就业人口、白天人口、商场情况和影响网点的物业条件等因素，综合考量网点位置是否是大型零售中心的一部分，与零售中心的目标客户群是否契合，了解零售中心的经营情况，并注重网点位置是否处于交易区域的核心，网点的位置最好位于拐角或街区的中间，考察网点是否容易辨识，人流量情况，是否方便客户到店。另外，还需要考量其他几方面因素：一是看竞争对手地理位置情况，主要为可视性；二是同一交易区内，是否有类似大小规模的其他零售用途设施，便于迁址；三是是否有车辆行驶的道路，方便在车上直接实现业务办理；四是网点是否有面向主要道路的店面窗口；五是标识是否受到阻挡，重视店招可视性，若网点在多层建筑的一层，应争取在最高层树立店招，作为广告宣传。