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摩根大通银行的网点规划及选址策略

发布时间:2018-09-20 点击数: 680 返回

来源: 银行家  作者:刘志军 许晓帆

在网点选址规划上,摩根大通银行是全球商业银行的领导者。通过对其网点选址规划方法的系统学习和研究,项目组掌握了以多角度地域分析为基础的选址规划思路,包含三个层面:

(一)是以所处城市为对象的自上而下的角度,

(二)是以当地市场为对象的市场角度,

(三)是以各支行为对象的自下而上的角度。

三种不同的角度通过对相应指标体系的分析来实现选址规划:

(一)第一种角度的指标包括饱和度(市场占有率),行业整体存款规模、支行数量等;

(二)第二种角度的指标包括当地机遇(存款额),当地市场饱和度(自身和行业整体),自身在当地的经营情况(存款额和业务增长情况);

(三)第三种角度的指标包括不动产质量和可获得性,租约灵活性,自身分布和覆盖缺口

(四)再结合ATM和其他业务条线发展的因素,加之监管部门的要求,形成各个市场的支行数量长期目标及布局规划。

第一种自上而下的分析涉及两个主要概念。

(一)揽储能力 用于确定银行网点网络如何在目标市场中高效吸引存款。

揽储能力大于1,意味着该行的存款比例高于市场中的公允存款比例;

揽储能力小于1,意味着该行的存款比例低于公允存款比例。

(二)相对网点比例,用于衡量某一家银行相对于最大的竞争对手的网点比例水平。

相对网点比例大于1,意味着某一家银行在多大程度上优于排名第二的竞争对手;

相对网点比例小于1,意味着某一家银行在多大程度上落后于市场上的领先银行。

第二种市场角度的分析包含三个步骤。

(一)定义市场,即用内部交易数据发展出市场边界,边界比交易领域大,但小于广义市场,同时,需定义网点群概念。

(二)针对每个定义出的市场获取相关数据,包括确定市场总体机会、评估市场的竞争水平、纳入市场中摩根大通银行的网点密度(饱和程度)、纳入市场中的大通银行的表现

(三)确定每个市场的分配策略,包括新建、合并、调整、保留和退出。根据上述步骤,通过分析客户在多家网点的交易情况,先定义出市场中最优的网点群数量,根据网点间客户分享的程度,将网点分配至网点群。

第三种自下而上的分析,引入网点保留指数(BRI)计分模型,通过对现有网点计分,筛选出长期而言最有可能保留或合并的网点。

(一)在盈利能力方面,研究税前收入及合并后的盈利能力情况;

(二)在增长能力方面,了解业务规模增加值和增幅情况;

(三)在网络及竞争动态方面,考察市场建议、实地建议、预测的流失率、距离最近网点行车距离情况;四是在市场机会方面,考虑服务中的高端客户的网点建设相关指标。

网点选址经验上,摩根大通银行的规划和选址工作具有三方面基础。第一,具有专业选址经验的房地产专家团队,以可视性、便利性、地理位置、人口密度等要素为依据确定拟选物业。第二,拥有强大的IT系统支撑,以财务预测模型为工具对拟选网点进行财务预测,作为决策的主要依据。第三,区域经理团队经验丰富,根据实际情况对预测结果进行调整,提交总部决策。

摩根大通银行关注网点位置、地域属性、周边环境、就业人口、白天人口、商场情况和影响网点的物业条件等因素,综合考量网点位置是否是大型零售中心的一部分,与零售中心的目标客户群是否契合,了解零售中心的经营情况,并注重网点位置是否处于交易区域的核心,网点的位置最好位于拐角或街区的中间,考察网点是否容易辨识,人流量情况,是否方便客户到店。另外,还需要考量其他几方面因素:一是看竞争对手地理位置情况,主要为可视性;二是同一交易区内,是否有类似大小规模的其他零售用途设施,便于迁址;三是是否有车辆行驶的道路,方便在车上直接实现业务办理;四是网点是否有面向主要道路的店面窗口;五是标识是否受到阻挡,重视店招可视性,若网点在多层建筑的一层,应争取在最高层树立店招,作为广告宣传 

 


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