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00后客群来袭,银行如何接招?

发布时间:2020-01-08 点击数: 920 返回

来源:零售金融频道  作者:焦凌虹


银行发展00后客群的困局

一边是在物质条件充盈、消费升级大环境下成长起来的能与时代共振的00后一代,他们就像温室中成长起来的花朵独享两代人的宠爱,自我意识较强个性张扬,生活在科技日益创新的时代信息资源获取便利,在面对问题时有主见敢担当;

而另一边,是这几年来深受互联网金融冲击的传统银行,年轻客户群体占比每况日下,在00后眼中,银行显得保守稳健、思维固化、无新颖无创意。而互联网金融平台时尚、多元化,通过砸钱让客户去薅羊毛,通过文案打感情牌能与让年轻客户群体引发共鸣,更容易获得00后的青睐。

机遇与风险并存。以前银行通过支付结算、刷卡消费、投资理财等优势为年轻群体开启自动引流模式,其争夺往往体现在哪家银行的网点办理学费缴费业务速度快、哪家异地汇款免手续费、哪家可以为学生群体开立信用卡(一般是零额度,但是异地存款免手续费)等。然而时事境迁,面对00后,过去银行与银行之间的争夺战,已经变为银行与互联网金融公司的“防守攻坚战”。

如何通过吸引力法则将00后群体重新囊入怀中,是目前各家银行需要攻破的难题。对于银行来说,业绩、中收考核压力每年剧增,如果把聚焦点放在这批00后客群,不仅需要耗上时间成本、人力资源成本,而且00后群体的培养成果很有可能要若干年后才能被验证是否成功。

但是,从招商银行2000年到2009年的跟踪培育案例来看,已经验证了对年轻群体的培育是值得花时间跟精力的,曾经的80后、90后年轻客户群体,如今已经成为了招行的优质客户群体。

因此,如果银行现在不关注这批00后群体,按照目前的客户发展结构,迟早00后群体在银行端会被架空。目前来看,不少银行意识到事态发展的严峻性,也开始在某些业务的发展上进行创新与突破。

银行拓展00后客群的关键四招

目前来看,银行在00后群体的拓展中,业务的创新主要还是集中在信用卡线上发卡业务。不过,越来越多的银行还采取了其它措施,从侧面进行00后群体的获客、活客与黏客。总的来说,年轻一代的获客可以从以下四招入手。

1. 借助品牌及明星影响力,打开00后引流端口

从客户画像中可以看出,00后向往有信念的品牌并且更青睐有个性的偶像,优质的品牌及明星效应往往可以打开一个强有劲的巨大流量端口。不少银行意识到流量时代来临,在某些业务的发展上进行创新与突破,结合00后的特点,在产品设计及文案撰写上填充时尚元素及令人拍案叫绝的创意。

银行端可以借助自身平台与BATJ等流量级互联网品牌公司进行合作,同时也可以运用新生代流量级明星在年轻客户群体中的影响力进行客户的引流。通过大数据、工人智能等金融科技手段,了解客户消费行为,通过网点暗码营销、短信推送、电话外拨等模式提高年轻客户群体配卡率。


2. 个性化风险策划宣传,发挥00后主见及表达能力

近年来,媒体端经常报道一些发生在校园内的金融风险事件,给广大学生敲响了安全意识的警钟。因此银行端在线下可以借助校园金融风险教育知识普及为契机,联合校方、校学生会在校园内通过课堂宣讲或宣传摆摊的方式融入00后群体中,开展形式和频率可以按时间或班级,组织举办主题教育活动或者是以文艺汇演的情景模拟形式等。

在线上活动部分,银行可以让00后结合其提供的风险教育素材及自身对金融风险的感悟,通过H5广告宣传的制作、抖音等小视频的拍摄,将融入时尚元素的制作成品通过微博、微信朋友圈以及一些年轻客户聚集地较高的社交平台进行发布,通过行内评定+行外票选相结合的形式评选出金融风险防案内容明确、在年轻客群中影响力较高的优胜者,颁发印有银行LOGO的奖杯和物资奖励。

通过与学生客户多频率接触,银行品牌形象的不断植入,银行与00后客群之间的黏性也会不断加强,他们在今后办理金融业务中碰到困难时也会第一时间想到与该行较熟悉的工作人员进行联系咨询。


3. 培养正确的理财观与消费观,提高忠诚度

00后虽然对财务有着较高的掌握支配权,但是理财观较薄弱,消费也较阔绰。银行端可以结合00后客群这一特点,主抓客户的痛点与焦虑感,通过组织开展理财观培养系列活动。活动的着眼点要放在解决当下年轻人的需要解决的问题上,要把握00后客户群体的特点、消费行为,结合行内的投融资产品向00后培养灌输正确的理财观与消费观。

4. 运用“家族基金”,培养00后家族客群

00后是独生子女的独生子女,是唯一一个集中拥有“独二代”身份的群体。一个00后的背后至少关系着三组家庭:00后的父母、爷爷奶奶、外公外婆。银行如果能拓展一名00后客户,就意味着能将三组家庭都变成银行的忠实客户。

00后虽然平均年龄尚小,但是可以先将其父母、长辈作为营销切入点,通过教育金、成人礼金、婚嫁置办金等场景化营销模式,为孩子家长灌输趁早通过货币基金、基金定投、积存金、儿童保险、定期存单等个性化组合拼装投资模式,为孩子构建投资理财蓄水池的同时,牢固风险防御墙,做好双重保障。



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